查理將三次演講的內容合並起來，寫成一篇從來沒有發布過的講稿，2005年又進行了修訂，增加了大量新的材料。
這三次演講分別是：
1.1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講；
2.1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講；
3.1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發表的演講。
2005年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。查理認為81歲的他能夠比10年前做得更好，原因有兩個：1.當時他的知識沒有如今豐富，而且當時因為生活的忙碌而過於匆忙定稿；2.當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對講稿進行修改。
前言
當我閱讀我在15年前做過的心理學講座的講稿時，我覺得我現在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，將我以前講過的大部分內容都囊括在內。
但我立刻發現這麽做有四個缺點。
第一，由於我在撰寫這篇更長的“講稿”時更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學教科書和歐幾裏德。誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾裏德中找到樂趣呢？
第二，我只在15年前瀏覽過三本心理學教材，我對正式的心理學的了解就這麽多，所以後來學院派心理學取得了什麽進展我基本上是不了解的。然而，在這篇更長的講稿中，我將會對學院派心理學提出許多批評。這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學教授的反感，若是發現我有錯誤之處，他們將會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應我對他們的批評。我為什麽會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有信息優勢的尖銳批評家結下新的梁子呢？
第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。他們不但會對我的文風和內容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統的智慧不夠尊敬，“大言不慚”地談論一門他從來沒有上過課的學科。我在哈佛大學法學院的老同學艾德·羅思柴爾德（EdRothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結”。這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業取得領先地位之後，不管聊到什麽話題總是一副無所不知的口氣。
第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。
盡管考慮到這四個缺點，我還是決定發表這篇內容增加甚多的文章。這幾十年來，我基本上只做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丟人現眼。我到底為什麽要這樣做呢？
這也許跟我的性格有關，我向來喜歡指出和談論傳統智慧中的錯誤。雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我並沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。
我作出這個決定的第二個原因是，我贊成第歐根尼（Diogenes）的說法。第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學家有什麽用呢？”
第三個原因是最重要的。我愛上了我這種編排心理學知識的方法，因為它一直以來對我很有用。所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。這三位人物分別是：約翰·班揚的《天路歷程》的主角、本傑明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。班揚筆下的人物，也就是那位外號“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。”跟這個人一樣，只要我曾經試圖正確地對待我的劍，我並不在乎我對它的贊美是對還是錯，也不在乎許多人並不願意使用它，或者使用之後發現它對他們來講完全沒有用。對我幫助極大的本傑明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經營雜貨店（的知識），以及我了解的一些垂釣知識”。他的遺贈發揮的作用是不是最大，我在這裏就不說啦。但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代後裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。
我早就對標準的思維錯誤非常感興趣。
然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方面的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。當時對心理學進行研究的人非常少，只有一群自娛自樂的教授。這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。
所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，我對心理學是完全無知的。這些教育機構並沒有要求學生掌握這門學科。它們根本就不了解心理學，當然更無法將心理學和其他學科整合起來。此外，這些機構就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和“混亂的”心理學教授而感到光榮。
在很長一段時間裏，我也持有這種無知的想法。其他許多人也是。例如，加州理工學院常年只有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學生開設“變態心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎麽想呢？
離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用的心理學知識。今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，並簡要地說出我最終的心得。之後，我將會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的——說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。最後我將針對我講過的內容提出一些普遍問題，並進行回答。這將會是一次很長的演講。
當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，並自動地受到他們的影響。我還知道人類就像被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向於尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處於下層並與之競爭的人表現出極大的不信任和不喜歡。
但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正確地應付我在現實生活中遇到的問題。很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理解的現象。於是我終於明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。那時，我渴望更多理論的歷史已經很長了。這部分是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發現理論結構非常有用，能夠幫助人們得到他們想要的東西。這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在理論的指導之下，輕輕松松地取得了好成績，而其他許多人由於沒有掌握理論，花了很大力氣去學習，卻總是不及格。我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得財富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。所以我慢慢地培養了我自己的心理學體系。在這個過程當中，我靠的是自學，這多少有點像本傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心：“‘那我就自己來吧。’小紅母雞說。”
在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。第一，我總是試圖通過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。雅各比說：“反過來想，總是反過來想。”我得到正確判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。第二，我非常熱衷於收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業、不同學科之間的界線。畢竟，既然其他行業有許多重大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麽還要在自己的領地上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢？除此之外，我已經明白，現實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之內。它們跨越了界線。如果兩種事物存在密不可分的相互關系，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我將會——用約翰·劉易斯（JohnL.Lewis）的不朽名言來說——“沒有腦袋，只有一個頂上長著頭發的脖子。”
後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常只需要一個長周末就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麽做到的呢？原因是什麽呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反復的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整20倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。
像我這麽熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲。”後來我發現，沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的事情。那些教科書無助於我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶標本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經擁有的標本進行綜合研究。當我最終看到那些心理學教科書的時候，我想起了偉大的經濟學家雅各布·維納（JacobViner）說過的一句話。他說許多學者就像尋菇犬，人們餵養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它別的什麽都不會。那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探討先天因素和後天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。我發現大多數入門級的心理學教科書並沒有正確地處理一個基本問題：心理傾向為數眾多，而且它們在生活中會產生相互影響。但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的復雜後果避而不談。這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太復雜，以免沒有新人敢投身於他們的學科。他們做得不夠好，也有可能是出於塞繆爾·約翰遜說過的原因。曾經有位女士問約翰遜，是什麽原因導致他的詞典把“pastern”（馬蹄腕）這個詞的定義給弄錯了。
約翰遜的回答是：“純粹的無知。”最後，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些標準的辦法去對付由心理因素造成的標準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。
學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。我在博覽群書的過程中看到一本叫做《影響力》（Influence）的書。這是一本通俗讀物，作者是一位傑出的心理學教授，羅伯特·西奧迪尼（RobertCialdini），他在規模很大的亞利桑那州立大學任教。西奧迪尼設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中內在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。西奧迪尼對這些實驗進行了描述和解釋，並因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。
我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元——譯者註），感謝他為我和公眾作出的貢獻。西奧迪尼這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為西奧迪尼並沒有宣稱他的書將會改善你的性生活或者讓你發財。
許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經常被推銷員和環境欺騙。然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。下面我會講到激勵機制引起的偏見，我希望不會有人將我的理論用於變態的目的。
在西奧迪尼這本書的驅動之下，我很快瀏覽了三本最流行的心理學入門教材。在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。芒格的非臨床、非先天後天對立的非發展心理學就這樣誕生了。許多理論是從它們的發現者（其中大多數人的名字我甚至還不知道）那裏借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和標題。因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎麽寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。
在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助於理解以下內容的普遍觀點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證明了神經系統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經系統通常只有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序只有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它只能根據遺傳的神經系統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。
螞蟻簡單的行為系統自然有很大的局限，因為它的神經系統的功能很有限。例如，有一種螞蟻，當它在巢穴裏嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢穴。偉大的哈佛大學教授E.O.威爾遜（E.O.Wilson）做過一個非常出色的心理學實驗，他將死螞蟻分泌的外激素塗在一只活螞蟻身上。很自然，其他螞蟻把這只有用的活螞蟻拖出了巢穴，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙紮。這就是螞蟻的大腦。它擁有的反應程序特別簡單，平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻只會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。這種螞蟻的大腦裏面包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由於存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。導致這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平臺之上。這個平臺轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當平臺上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦只能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。
魔術師證明人類神經系統確實會因為這種對比而出現錯誤。魔術師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手表。他摘你的手表時，如果他只跟你的手腕發生接觸，那麽你肯定會感知到手表被他摘掉了。但他同時還觸碰了你身體的其他地方，而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學生把一只手放在一桶熱水裏，另外一只手伸進一桶冷水。然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。學生雖然兩只手是放在同一桶水裏面，但一只手感覺好像剛放進冷水，一只手感覺好像剛放進熱水。當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，並意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麽他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。
人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多，而且相當不同。大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。後面我們再來詳細討論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，並進行一些總體的討論。以下是這些傾向：
一、獎勵和懲罰超級反應傾向
二、喜歡/熱愛傾向
三、討厭/憎恨傾向
四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
六、好奇心傾向
七、康德式公平傾向
八、艷羨/妒忌傾向
九、回饋傾向
十、受簡單聯想影響的傾向
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
十二、自視過高的傾向
十三、過度樂觀傾向
十四、被剝奪超級反應傾向
十五、社會認同傾向
十六、對比錯誤反應傾向
十七、壓力影響傾向
十八、錯誤衡量易得性傾向
十九、不用就忘傾向
二十、化學物質錯誤影響傾向
二十一、衰老—錯誤影響傾向
二十二、權威—錯誤影響傾向
二十三、廢話傾向
二十四、重視理由傾向
二十五、lollapalooza傾向——數種心理傾
向共同作用造成極端後果的傾向
一獎勵和懲罰超級反應傾向
我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麽重要。但其實往往不是這樣子的。例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裏。曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最後有個人終於想通了：公司並不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麽這個系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。
施樂公司（XeroxCorporation）早期的時候，喬·威爾遜（註：喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什麽施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。回到施樂之後，他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種變態激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。
然後還有馬克·吐溫那只貓的案例。那只貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。
我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不復之地。結果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。
我們還應該記得蘇聯共產黨得到的下場。蘇聯共產黨對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麽情況呢？有個蘇聯工人這麽說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就是，“制定正確的激勵機制。”
但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。哈佛大學的心理學教授B.F.斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在於，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。他再三證明自然界存在一種重復出現的、普遍的偉大行為算法：“重復有效的行為”。他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延後的回報有效。他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：隨機分布模式。得到這個研究結果的斯金納認為他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。但是，正如我們在後面討論其他導致濫賭行為的心理傾向時將會發現的，斯金納只說對了一部分。斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，只會用激勵效應來解釋一切。但話又說回來，斯金納的主要觀點是正確的：激勵機制是超級有用的。他那些基本實驗的結果將會在實驗科學的史冊上流芳千古。在他死後數十年裏，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉癥方面比其他任何療法都有效。
當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麽死心眼的教授。他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌癥呢。”嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在只有鐵錘的人看來，所有問題都特別像釘子。”“鐵錘人傾向”並沒有放過布蘭夏德和斯金納這麽聰明的人。如果你們不註意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
我很早就學到這個道理。故事發生在我祖父的故鄉，內布拉斯加州的林肯市。當地有個外科醫生，他年復一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。眾所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫生心裏想，‘這麽做能夠展示我的醫術很高明？’——這家夥手術做得非常好——‘而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的啦，查理。他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該盡快把這個器官切除掉。”
這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。它能引發極其可怕的行為。就拿那些推銷商業地產和企業的經紀人來說吧。我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。”由於激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；（3）復核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。
激勵機制能夠導致人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國防部的采購歷史也證明了這一點。從前國防部采購時簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個比例的利潤作價），而產生了許多貪汙受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責采購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。
順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大量的企業，依然采用了一種成本保利的獎勵系統。在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。
人類大腦就是以這種方式運轉的，這裏面蘊含著幾個大道理。比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。所以收款機是一種偉大的道德工具。順便說一下，收款機的發明者帕特森（JohnHenryPatterson）對此深有體會。他曾經擁有一家小商店，店裏的員工經常趁他不註意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麽錢。後來有人賣給他兩臺收款機，他的商店馬上開始盈利。他很快把商店關掉，進入了收款機行業。他創辦的公司就是那家在當時叱咤風雲的國民收款機公司。帕特森把“重復有效的行為”作為行為指南，獲得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾氣很古怪，但熱衷於做善事（不過他對競爭對手冷酷無情，他把所有競爭對手都看做是潛在的專利盜竊者）。帕特森的口頭禪是“壽衣沒有口袋”，他和卡內基一樣，在離開人世之前，把大量的財產都捐作善款了。帕特森的收款機對文明的貢獻非常巨大，他在改善和推廣收款機方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人賀拉斯（Horace）自撰的墓誌銘：“我並沒有徹底地死去。”
由於職員存在這種為了獲取回報而給糟糕的行為尋找正當理由的強烈傾向，所以除了帕特森發明的控制現金的手段之外，企業還需要其他許多對策。也許最重要的對策是采用合理的會計理論和會計實踐。西屋電器（Westinghouse）的案例很好地證明了這一點。西屋電器屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和西屋電氣其他業務毫無關聯的貸款。西屋電器的管理人員也許是因為妒忌通用電氣，所以想要從對外貸款中獲取更多利潤。西屋電器的會計實踐是這樣的，它主要根據從前為下屬子公司提供貸款的經驗來為這些對外貸款提取未來的貸款壞賬準備金，而它原來貸款給子公司則不太可能出現巨額的貸款損失。
有兩類特殊的貸款理所當然地會給借款人造成大麻煩。第一類是面向房地產開發商的、貸款額為建設費用的95%的貸款，第二類是面向酒店的建築貸款。正常來講呢，如果有人願意按照酒店實際建築成本的95%貸款給開發商，那麽貸款利率應該比一般利率高很多，因為貸款損失的風險比一般貸款高出很多。所以按照合理的會計方法，在發放大量占到實際建築成本95%的貸款給酒店開發商時，西屋電器應該在財務報表中將所有這些貸款記為零利潤，甚至記為損失，直到許多年後把貸款收回來為止。但是西屋電器並沒有這麽做，而是把大量發放給酒店開發商的貸款等同於以前那些很少產生損失的貸款，把賬做得很漂亮。這讓負責放貸的管理人員顯得很優秀，因為財務報表顯示出那些對外貸款帶來了極高的收入。國際和外部的會計師認可了西屋電器這種糟糕的做賬方法，因為他們的所作所為就像那首老歌所唱的：“誰給我面包吃，我就給誰唱歌。”
結果西屋電器損失了數十億美元。這該怪誰呢？怪那個從電冰箱部門調到公司高層並突然決定貸款給酒店開發商的家夥嗎？還是怪那些會計和其他高層管理人員？（他們對一種幾乎肯定會使信貸管理人員產生偏激行為的激勵機制坐視不管。）我認為最應該受到指責的是那些創造出這種會計系統的會計人員和其他高層管理人員。這些人的所作所為無異於運鈔公司突然決定不用武裝車輛押運現金，而改讓手無寸鐵的侏儒用敞開的籃子提著現金走過貧民窟。
我希望我能夠告訴你們，這種事情以後再也不會發生，但實際情況並非如此。在西屋電器東窗事發之後，通用電氣旗下的投資銀行基德爾·皮博迪（KidderPeabody）采用了一種愚蠢的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構出巨額利潤。從此以後，許多公司的會計工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是安然（Enron）。
所以激勵機制引起的偏見是非常重要的，（我們也有很重要的對策），比如說收款機和合理的會計系統。但是當我在幾年前翻閱心理學教科書的時候，我發現那些教科書雖然有1000頁那麽厚，卻很少談到激勵機制引起的偏見，對帕特森或者合理的會計系統更是只字不提。反正不知道怎麽回事，心理學的概論課程完全沒有提到激勵機制引起的偏見及其對策，盡管世界各地許多偉大的文學作品早就出色地描繪了激勵機制引起的偏見，盡管企業界早就有了應付這種偏見的對策。到最後，我得出的結論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重復的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。
有時候，其他學科對各種心理傾向表現出的興趣，至少比心理學教科書中體現的要濃厚。例如，那些站在雇主的立場考慮問題的經濟學家早就為激勵機制引起的偏見所產生的後果取了一個名字：“代理成本”。從這個名字就能看出來，經濟學家知道，就像稻谷總是被老鼠吃掉一樣，雇主的利益總是因為雇員不正當地把他們自己的利益擺在第一位而受損。雇主可以采用的對策包括制定嚴格的內部審計制度，對敗露的不軌行為進行嚴厲的公開懲處，使用防止鉆營的規章制度和收款機等機器。而站在雇員的立場來看，激勵機制引起的偏見自然會促使雇主對他們進行壓迫：血汗工廠、危險的工作場所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問題，不但工會要給雇主施加壓力，政府也要采取行動，包括制定關於工資和工作時間的法律、工作場所安全規章制度，采取一些便於工人組織工會的措施，還有完善工人的薪酬系統。考慮到勞資雙方由於激勵機制引起的偏見而相互對峙，我們就不會奇怪中國人為什麽會提出陰陽對立的理論了。
激勵機制引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的後果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業在制定銷售員的薪酬制度時往往會面臨兩難的選擇。
自由市場資本主義這種經濟體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。在自由市場經濟活動的巨網中，絕大多數能夠在殘酷競爭中幸存下來的資本家均非等閑之輩，他們會防止企業中出現任何浪費的行為，因為這是生死攸關的事情。畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。如果用那些從政府支取薪水的職員來取代這些資本家，那麽市場經濟的總體效率將會大大降低，因為每個取代資本家的職員在考慮為領取他的薪水應該提供什麽樣的服務，以及在多大程度上屈服於其他不希望自己表現得更好的同事的壓力時會受到激勵機制引起的偏見的影響。
激勵機制引起的偏見的另外一個常見後果是，人們傾向於鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鉆空子的重要屬性。制度設計還需要遵守如下的原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麽我們的立法機構和法院將會設計出更好的制度。
當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那麽人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出於習慣，更加努力地為金錢而工作，盡管他們早就不需要更多的錢。總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。
雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。
“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這裏必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經擁有的！實際上，許多擁有心理學博士學位的顧問經常要求商業組織教會管理人員用“祖母的規矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵系統。具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿蔔吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規矩也可以被用於生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中采用這種做法並不是無意的。根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。
當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那麽好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。後來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑。此後，操縱價格的行為就大大減少了。
陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個部落，每當集結號角吹響時，最後一個到達的士兵就會被殺死，於是沒有人願意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當逃兵的農場少年吊死在40英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
二喜歡/熱愛傾向
在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出後將會“熱愛”並跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現的並不是母鵝，而是一個人，那麽小鵝將會“熱愛”並跟隨這個人，把他當做自己的母親。
類似的是，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛——隨時準備好被誘發——就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方面來說，老鼠同樣也有“愛護孩子”的行為，但只要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內都有某種誘發基因。
就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。
除了父母、配偶和孩子之外，還有什麽是人類天生就喜歡和熱愛的呢？人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關系的他人的憐惜和欣賞。
喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的後果就是，它是一種心理調節工具，促使人們：（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；（2）偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論）；（3）為了愛而扭曲其他事實。
喜歡/熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起並且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的後果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。
喜歡/熱愛和傾慕交織在一起並相互作用往往在許多和男女情感無關的領域具有巨大的現實意義。例如，一個天生熱愛值得敬仰的人和思想的人在生活中擁有巨大的優勢。巴菲特和我自己在這方面就很幸運，有時候讓我們受益的是相同的人或者思想。有一個人對我們兩人都起到激勵作用，他就是沃倫的叔叔，弗雷德·巴菲特（FredBuffett）。他在雜貨店有幹不完的活，但幹活的時候總是很快樂，沃倫和我對他特別佩服。即使到今天，在我認識了這麽多人之後，我仍然認為弗雷德·巴菲特是最好的人，他讓我變得更好。
那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育行業就是很明智的做法。
三討厭/憎恨傾向
在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。
因此，戰爭在人類漫長的歷史中幾乎是持續不斷的。例如，大多數美洲印第安人部落曾無休止地相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家裏的婦女面前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。盡管有了廣為流布的宗教和發達先進的文明制度，現代社會的戰爭依然非常野蠻。但我們也觀察到，在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的討厭與仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中。
但討厭和仇恨並沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術。”我們還看到美國非常流行那些對政敵進行詆毀的廣告。
就家庭的層面而言，我們經常可以看到這樣的情況：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，只要負擔得起相關費用，他就會不停地起訴他們。有個很風趣的人叫做巴菲特，他反復地向我解釋，“窮人和富人的主要區別是，富人能夠一輩子起訴他們的親戚。”我父親在奧馬哈當律師的時候也處理了許多這種家庭內部的仇恨。我在哈佛大學法學院念書時，那裏的教授教我“物權法”，然而絲毫沒有提及家庭內部的兄弟爭端。那時我就稱這所法學院是一個非常脫離現實的地方，它像古代拉牛奶車的馬那樣蒙上了“眼罩”。我估計現在哈佛大學法學院在上物權法課程的時候依然沒有提到兄弟之爭。
討厭/憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們：（1）忽略其討厭對象的優點；（2）討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動；（3）為了仇恨而扭曲其他事實。
這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人幹的，而許多穆斯林則認為是猶太人幹的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。
四避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。
這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向於盡快清除懷疑。畢竟，對於一只受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麽做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。
人類通過盡快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須采用抵制這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習慣於戴上一個客觀的“面具”。這個“面具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下面討論“避免不一致性傾向”時看出來。
當然，明白人類具有強烈的避免懷疑傾向之後，邏輯上我們可以理解，至少在某些方面，人們對宗教信仰的接受必然受到這種傾向的驅使。即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，他仍然需要思考其他人與此不一樣的信仰。幾乎可以肯定地說，避免懷疑傾向是最重要的答案之一。
是什麽引發了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急於通過作出決定來消除懷疑的。正如我們在後面談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發避免懷疑傾向的因素通常是：（1）困惑；（2）壓力。在面對宗教問題的時候，這兩種因素當然都存在。
因而，大多數人的自然狀態就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。
五避免不一致性傾向
為了節省運算空間，人類的大腦會不願意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經改掉的壞習慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。與此相反，幾乎每個人都有大量持續很久的壞習慣，盡管他們自己也知道這些習慣不好。考慮到這種情況，在許多時候我們說三歲看老不是沒有道理的。在狄更斯的《聖誕歡歌》中，可憐的雅各布·馬裏的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈。”他說的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之後又牢固得無法打破的習慣。
在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑒》：“一盎司的預防比一磅的治療更值錢。”富蘭克林這句話的部分含義是，由於避免不一致性傾向的存在，防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。
大腦的抗改變傾向還使得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什麽會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：
（1）當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。
（2）它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麽群體協作就會變得很困難。
（3）從人類剛開始識字到今天擁有復雜的現代生活，中間的時間並不是很長，它是進化在這麽短的時間內所能得到的最好的辦法。
我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，將會使現代人的認知出現大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。
由於避免不一致性傾向引起的糟糕決定所造成的問題特別嚴重，所以我們的法院采用了一些重要措施來對付它。例如，在作出決定之前，法官和陪審團必須先聆聽辯方的長篇大論，讓辯方列舉證據為自身辯護。這有助於防止法官和陪審團在判決的時候犯“第一結論偏見”的錯誤。同樣地，其他現代決策者通常要求各種團體在作出決定之前考慮反方的意見。
正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學任教的凱恩斯爵士（JohnKeynes）談及他那些高級知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，並不是因為它們本身太過復雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。凱恩斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機制，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向於與此相同的結果。
所以人們傾向於積累大量僵化的結論和態度，而且並不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。
社會科學院系就會發生這樣的情況，比如說，曾經有人認為弗洛伊德應該是加州理工學院心理學教授的惟一人選。但自然科學院系也有人堅持錯誤的舊觀點，不過這種情況比較少見，也沒那麽嚴重。在這方面，諾貝爾獎得主、普朗克常數的發現者馬克斯·普朗克最有發言權。普朗克不但以科學研究聞名，而且他還說過一句著名的話，他說，甚至在物理學領域，激進的新思想也很少被舊衛士所接受。與此相反，普朗克說，惟有新的一代成長起來，較少受到舊理論毒害的他們才能接受新理論。實際上，這種“腦梗阻”的情況也曾經在某種程度上發生於愛因斯坦身上。處在巔峰期的愛因斯坦非常善於摧毀他自己的思想，但是愛因斯坦晚年卻從沒有完全接受量子力學。
查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結論偏見的人之一。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文采用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由於天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學洞見一旦被正確地使用，就能夠對人類歷史上最優秀的思想有所貢獻。
避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數人在生活中不會表現出與他們的公共責任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠於職守，扮演好牧師、醫生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。
避免不一致性傾向造成的結果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣東西並不好，卻又為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和他們的思想很不一致。所以文明社會發明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常是公開舉行的，能夠讓新成員更加忠心。
莊嚴的儀式能夠強化好的關系，也能夠強化壞的關系。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心，這些都是避免不一致性傾向引發的後果。
此外，這種傾向通常會使人們成為被某些有心機的人所操控的“受害者”，那些人能夠通過激發別人潛意識中的避免不一致性傾向而博取對方的好感。很少有人比本傑明·富蘭克林更精於此道。本傑明·富蘭克林原本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的垂青，於是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。從那以後，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的贊許並不一致。
富蘭克林這種操縱別人幫自己忙、從而令別人對自己產生好感的做法如果反過來使用，也會產生非常變態的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麽他就會傾向於貶低甚至憎恨那個人。這種避免不一致性傾向造成的效應解釋了那句諺語所含的道理：“人永遠不會忘記自己做過的壞事。”這種效應也解釋了監獄中的看守和囚犯勢不兩立的現象。許多看守會虐待囚犯，這種做法使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些被當做畜牲一樣的囚犯又會反過來仇視看守。若要消除監獄中囚犯和看守之間相互敵視的心理，獄方應該持續不斷地致力於：（1）從一開始就防止虐待囚犯；（2）虐囚現象出現時要立刻予以制止，因為它會像瘟疫那樣蔓延擴散。如果在更有遠見的教育的幫助下，我們對這個問題能夠獲得更多的心理學認知，那麽我們也許能夠提高美國軍隊的整體效率。
避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團確實會做到公正無私；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最後會相信他們從前只是假裝相信的東西。
避免不一致性傾向造成了“維持現狀傾向”，給合理的教育造成了巨大的傷害，但它也帶來了許多好處。避免不一致性傾向導致教師不太可能把自己不相信的知識教給學生。所以臨床醫學教育要求學生必須遵守“先看，後做，再教”的原則，只有自己看過和做過的，才能教給別人。當然，教育過程有能力影響教師認知，這未必總是對社會有益。當這種能力流入政見傳播和邪教教義傳播時，通常會給社會造成糟糕的影響。
例如，當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理念，然後熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現代教育就會給社會造成很大的破壞。這種推銷很少能使其他人信服。但是學生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習慣，從而受到了永久的傷害。我認為那些有這種風氣的教育機構是很不負責任的。在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。
七康德式公平傾向
康德以其“絕對命令”（categoricalimperative，又譯為定言令式）而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那麽就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出並期待從別人那裏得到康德所定義的這種公平。
美國一些規模不大的小區裏面通常會有只能供一輛車通過的橋梁或者地道，在這些小區裏面，我們可以看到很多相互禮讓的情況，盡管那裏並沒有交通標誌或者信號燈。許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前面，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習慣，這樣所有人都能按照“先來後到”的規矩得到服務。
此外，陌生人往往會自願平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然後果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現出不滿的情緒。
過去300年來，奴隸制度在世界各地基本上被廢除了，這是很有意思的事情，因為在此之前，奴隸制度已經和各大宗教共存了幾千年。我認為康德式公平傾向是促成這種結果的主要因素。
八艷羨/妒忌傾向
如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那麽這個物種的成員在看到食物時，就會產生占有那食物的強烈衝動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員占有，那麽這兩個成員之間往往會出現衝突的局面。這可能就是深深紮根在人類本性中的艷羨/妒忌傾向的進化起源。
兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，並且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈。這種結果也許是康德式公平傾向造成的。
各種神話、宗教和文學作品用一個又一個的事例來描寫極端的艷羨/妒忌是如何引起仇恨和傷害的。猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現代生活中的妒忌也無所不在。例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過行業標準的薪水時，校園裏會一片嘩然。而現代的投資銀行、律師事務所等地方的艷羨/妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。許多大型律師事務所擔心艷羨/妒忌會造成混亂，所以它們歷來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差別。我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。”
由於這句話基本上是正確的，人們可能會認為心理學教科書會用大量的篇幅來談論艷羨/妒忌。但我翻讀那三本心理學教科書的時候，並沒有看到這樣的內容。實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“艷羨”和“妒忌”這兩個詞。
毫不提及艷羨/妒忌的這種現象並不局限於心理學教科書。在你們參加過的大型學術研討會上，有人把成年人的艷羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。如果確實如此的話，是什麽導致這條禁忌的出現呢？
我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由艷羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，而不是錯誤的，那就更是如此。說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同於說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那麽這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導致心理學無法對一種普遍的重要現象作出正確的解釋嗎？我的答案是否定的。
九回饋傾向
人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利於成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。許多戰爭中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置於死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足於只把敵人變成屍體。他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。實際上，E.O.威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在18個小時之內滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發是：（1）大自然並沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麽人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。現代有許多“路怒”（註：英文為roadrage，是指汽車駕駛人在行車時對別的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（註：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”
當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局面。有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些將軍感到非常惱火。
很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠於對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正確的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟鬥的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發揮作用的。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。這種情況一直都有發生。
例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，並端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處於劣勢，你將會從自己口袋裏額外掏出500美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是采購員，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那麽你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠將他的優勢最大化，尤其是當采購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對策最有效：別讓他們從供應商那裏得到任何好處。山姆·沃爾頓（註：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創辦人）贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應商那裏接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。考慮到大多數回饋傾向是在潛意識層面發揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負責人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。
展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園裏閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。因為這是在大學校園裏發生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這麽做。得到這個1/6的統計數據之後，西奧迪尼改變了實驗的程序。他的實驗員接下來又在校園裏閑逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年每周花大量時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實驗員跟著又問：“那麽你願意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這將西奧迪尼原來的接受率從1/6提高到了50%——整整3倍。
西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，於是對方也作出了小小的讓步。由於西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。實際上，西奧迪尼確實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。
回饋傾向為什麽如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麽愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。這些法學院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。當時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓女和豪華遊艇相結合的手段。這個荒唐的請求遭到拒絕之後，那下屬作出了很大的讓步，只要求得到批準，以便偷偷摸摸地去盜竊，於是司法部長默許了。西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導致美國總統在水門醜聞中下臺的重要因素。我也持相同的觀點。回饋傾向微妙地造成了許多極端而危險的結果，並且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數千年之後，已經在宗教領域幹了許多令人毛骨悚然的壞事。特別令人發指的例子來自腓尼基人（Phoenicians）和阿茲臺克人（Aztecs），他們會在宗教儀式上將活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。我們不應該忘記近如在迦太基之戰（註：英文為PunicWars，也稱布匿戰爭，是羅馬人在向地中海擴張中於公元前264年—公元前146年同迦太基人之間的三次戰役）中，文明的羅馬人由於擔心戰敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業。從另外一方面來說，人們基於回饋心理，認為只要行為端正，就能從上帝那裏得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。
總的來說，我認為無論是在宗教之內還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理幹預來終止化學藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關系，情感關系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況並不算罕見。
在結束離開回饋傾向的討論之前，我們最後要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神衝突。獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多於弊的，那麽你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麽地令人不愉快。
十受簡單聯想影響的傾向
斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由於這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質量最好。有的普通工業品銷售商明白這個道理，於是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由於他的產品及其高價格引起的聯想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵，那麽這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那麽動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助於吸引人們入伍，並讓士兵留在軍隊裏。大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往並不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物（包括人們天生就討厭的壞消息）。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，於是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。現實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關聯促使他反復去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之後，他決定再次嘗試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裏面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。於是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裏面：
丈夫是什麽樣，
妻子就會是什麽樣。
她嫁給了小醜，
小醜的卑鄙無恥，
拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關於這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一只眼閉一只眼。”也許這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。”
憎恨和討厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。在企業界，我常常看到人們貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層面的。
有關某個人或者某個討厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合癥”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息（比如說戰敗）帶回家。對於信使來說，逃跑並躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。
波斯信使綜合癥在現代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動輒出人命。在許多職業裏，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關系中引發了許多悲劇。有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續把官司打下去，乃至造成災難性的後果。即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發現波斯信使綜合癥。例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發西半球最大油田的協議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發現合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司（CBS）在其巔峰期行將結束的時候就以波斯信使綜合癥聞名，因為董事會主席佩利（註：WilliamSamuelPaley，1901—1990，CBS前董事長及執行長，他將CBS從一個小廣播公司發展成為美國三大廣播電視網之一）特別討厭那些告訴他壞消息的人。結果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家後來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合癥而自食其果，正確的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣。伯克希爾有一條普遍的規矩：“有壞消息要立刻向我們匯報。只有好消息是我們可以等待的。”還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺淩等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由於施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應（有人認為是亨利·福特說的）：“這人為什麽如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麽事情。”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發另外一個項目。考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低於市場價。後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特別氣憤，並在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。”
最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。或者因為阿珍是一位白發蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。這種思考錯誤很自然，也很常見。要防止犯這種錯誤，彼得的對策並非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
十一簡單的、避免痛苦的心理否認
我最早遇到這種現象，是在二戰期間。當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。
當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向於認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒癮戒除組織通過造成數種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把戒除率穩定在95%。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味著50%的失敗率。人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。由於這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應該堅決避免。
十二自視過高的傾向
自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。這種誤評也適用於人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱贊自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裏面有個名稱：“稟賦效應”。人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。有些心理學教授們用很好玩的“丟錢包”實驗證明了這種效應。他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裏的身份線索發現失主跟自己很相似，那麽他把錢包還給失主的可能性是最高的。由於人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。
現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，並只從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。因此，如果某個名牌大學的英語學系學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麽這些問題將會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。這種情況也存在於那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構內部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
自然了，各種形式的自視過高都會導致錯誤。怎麽能不會呢？
讓我們以某些愚蠢的賭博投註為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭註就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭註就會比較多。這是非常不理性的。這兩種選號法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現代人本來不會買那麽多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱贊自己的私人物品的“稟賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。你們將會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮——部分原因就在於人們會自動地過度贊賞他自己得出的復雜結論。
在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會產生極端的事與願違的後果。自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準確性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。
自視過高往往會導致糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。
我曾經正確地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行面試，只要聘用那個書面申請材料比其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。
人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為從定義上來講，當面印象包括了人們的主動參與。由於這個原因，現代企業在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那麽就有可能遭遇很大的危險。依我之見，惠普當年面試口齒伶俐的卡莉·菲奧裏納（註：卡莉·菲奧裏納，1954—，1999年至2005年期間擔任惠普公司CEO），想任命她為新總裁時，就面臨著這樣的危險。我認為：（1）惠普選擇菲奧裏納女士是一個糟糕的決定；（2）如果惠普懂得更多的心理學知識，采取了相應的預防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯並不認為他們自己有那麽壞。他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找借口，是極其重要的。由於絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找借口，那麽他遲早肯定會被開除。而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是：（1）建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規矩者。當然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。我聽過一個教育孩子的故事特別有效，那個孩子過了50年還對學到的教訓念念不忘。那孩子後來變成了南加州大學音樂學院的院長。他小時候曾經從他父親的老板的倉庫裏偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什麽就拿什麽，然後在每次這麽做的時候，都把自己稱為小偷。”
避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麽都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。這個因素解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人。”
當然，有時候高度的自我稱贊是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麽這種自我贊賞是一種非常有建設性的力量。如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞匯，這種疏漏並不是一個好主意。把《聖經》中那個關於法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也並不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。此外，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
十三過度樂觀傾向
大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什麽，就會相信什麽。”
從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將會取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正確的。人們就算並不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也確實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮桿方式，而必須掌握一種不同的抓桿和揮桿方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
十四被剝奪超級反應傾向
一個人從10美元中得到的快樂的分量，並不正好等於失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麽他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。
人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大作而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。例如，一個股票賬戶裏有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裏的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。
芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它餵食的時候，把食物從它嘴裏奪走。如果你那麽做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對於狗來說，沒有什麽比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。
人類和芒格家的狗差不多。人們在失去——或者有可能失去——財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只失去一點點時也是如此。因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的內耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正是由於這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期致力於掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。很少企業領袖在這方面做得比傑克·韋爾奇更好。
被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向。這種情況會發生，部分原因在於，這些觀點現在高枕無憂，並擁有強大的信念維護體系，而質疑者的思想若是得到擴散，將會削弱它們的影響力。大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形態為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。當公開批評者是一位從前的信徒，那麽敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同誌；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同誌。前面提到的這些因素有助於我們理解古代人對異教徒的看法。數百年來，正統教會基於這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者幹脆就將他們活活燒死。
極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。這種情況在世界各地屢見不鮮。我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一致性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。
有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形態並不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現在美國最高法院的行為那樣。另外一種方法是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人。德雷克·伯克（註：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學前校長）曾經成功地改變了一種造成糟糕後果的團體思維。他在擔任哈佛大學校長期間，否決了不少由哈佛法學院那些意識形態很強的教授所推薦的終身教職人選。
一個一百八十度的景觀哪怕損失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應傾向。我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結下深仇大恨。
正如這兩個鄰居的事例所展現的，在某些規劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節的事情而吵得不可開交，表現出非理性的、極端的被剝奪超級反應，看到這樣的事情可不會令人愉快。這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規劃部門。我曾經向一位工匠買過高爾夫球桿，他原本是個律師。當我問他以前從事哪方面的法律工作時，我以為我會聽到他說“婚姻法”，但他的答案是“規劃法”。
被剝奪超級反應傾向對勞資關系的影響是巨大的。第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在雇主試圖削減工資時造成的。現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競爭只提供兩種選擇，要麽工資降低——而這是不會得到同意的——要麽企業死掉。被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。
在勞資關系以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。
被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之後急於扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術允許這些設計者制造出大量無意義的“BARBAR-檸檬”結果，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拼命地繼續加註。
被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。我們下面就要討論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。
被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在於，並非全部有效的知識都來自正規的學校教育。
在這裏，我本人的教訓可能很有示範意義。幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應傾向的影響。當時我有個股票經紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾裏奇石油（Belridge）公司的股票，每股只要115美元。我用手頭的現金買下了這些股票。第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。這次我謝絕了，部分原因是我沒那麽多現金，只能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的173000美元。這是個非常不理性的決定。當年我生活很好，也不欠債，買這只股票沒有賠本的風險，而同樣沒有風險的機會並不是經常有的。不到兩年之後，殼牌收購了貝爾裏奇石油公司，價格是大約每股3700美元。如果我當時懂得更多心理學知識，買下那些股票，我就能多賺540萬美元。正如這個故事所展示的，人們可能會由於對心理學的無知而付出昂貴的代價。
有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即將得到的好處的反應也包括在內，比如說那些老虎機玩家的反應。然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一致性傾向造成的“維持現狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“稟賦效應”。但我相信他們這麽做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。部分原因在於，他們認為這只股票是身份和地位的象征，減持它無異於自貶身份；但更重要的原因在於，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。
十五社會認同傾向
如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麽他就能夠把一些原本很復雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。由於這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
心理學教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結果。例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯裏，並且背對著電梯口，那麽當陌生人走進電梯時，通常也會轉過身去，擺出相同的姿勢。心理學教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現很大、很荒唐的誤差。
當然，家有兒女的父母經常無奈地了解到，青少年特別容易由於社會認同傾向而出現認知錯誤。最近，朱迪絲·瑞奇·哈裏斯（JudithRichHarris）對這種現象的研究取得了突破性的成果。朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。所以對於父母來說，與其教訓子女，毋寧控制他們交往朋友的質量。後者是更明智的做法。哈裏斯女士在新發現的理由支持之下，提供了一種如此優秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。
在企業的高管層中，像青少年一樣有從眾心理的領導人也並不少見。如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快地加入收購礦場的行列。如果被收購的是一家化肥廠，情況也是如此。實際上，石油公司的這兩種收購曾經蔚然成風，而它們收購的結果都很糟糕。
當然，對於石油公司來說，找到和正確地評估各種可以用來使用現金的項目是很困難的。所以和每個人一樣，石油公司的高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以匆匆作出了許多錯誤的決定。跟隨其他石油公司的行動所提供的社會認同自然能夠終止這種遲疑不決。
社會認同傾向在什麽時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。
由於壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目標群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目標群體更容易受到社會認同的影響。當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目標群體的壓力，威逼他們加入該組織。
由於壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對於人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導和展現所有的好行為。
我父親曾經對我說，他剛在奧馬哈當上律師之後不久，和一大幫人從內布拉斯加州去南達科他州獵殺野雞。當時南達科他州的打獵許可證是要收錢的，比如說南達科他州本地居民要繳納兩美元，而非本地居民要繳納五美元。在我父親之前，所有內布拉斯加居民都用偽造的南達科他州地址去申領南達科他州打獵許可證。我父親說，輪到他的時候，他禁止自己仿效其他人從某種程度上來講是違法的做法。
並非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合癥”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合汙，差點遭到槍殺。這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了“塞皮科綜合癥”。我們應該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現象。
而就社會認同而言，人們不僅會受到別人行動的誤導，而且也會受到別人的不行動的誤導。當人們處在懷疑狀態時，別人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正確的。因而，許多旁觀者的不行動導致了凱蒂·季諾維斯（註：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為CatherineSusanGenovese，因在紐約皇後區，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應”社會心理現象的廣泛關註）之死——這是一個心理學入門課程中討論的著名的故事。
在社會認同的範圍之內，企業的外部董事通常不會采取任何行動。他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情，只有出現了某些令董事會在公眾面前難堪的情況他們才會幹預。我的朋友喬伊·羅思柴爾德（註：喬伊·羅思柴爾德，1904—2000，美國律師、商人和慈善家）曾經很好地描述了這種典型的董事會文化。他說：“他們問我是否願意擔任西北貝爾公司（NorthwestBell）的董事，那是他們問我的最後一個問題。”
而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，於是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。這造成的有趣結果就是，廣告商願意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生產的牌子，而非其他廠家生產的牌子。
社會認同傾向通常以一種變態的方式和艷羨/妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起。在這些因素的共同作用之下，許多年前曾發生了一件讓我們家裏人後來想起來就忍俊不禁的事情。當時我的表弟羅斯三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木板而爭奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木板。
但是如果成年人在維護意識形態的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且將會給整個文明社會造成極大的破壞。中東現在的情況就有這樣的危險。猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有爭議的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰爭——可能是核戰爭——的危險。
現在人們很少用包括討論心理傾向造成的影響在內的技巧來解決家庭以外的糾紛。考慮到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學校傳授的心理學知識也有許多不足，所以這種結果也許是合情合理的。但由於當今世界存在核戰爭的危險，而有些重要的談判持續十幾年仍未取得進展，我經常想，也許在將來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學理論，從而得到更好的結果。如果真的是這樣，那麽正確的心理學教育將會發揮非常重要的作用。如果年紀大的心理學教授比年紀大的物理學教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那麽我們也許會像馬克斯·普朗克預言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學教授成長起來。
如果我們只能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，並將其用於自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。
十六對比錯誤反應傾向
因為人類的神經系統並不是精密的科學儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。比如說眼睛，它只能看到在視覺上形成對比的東西。和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。結果就造成了人類的對比錯誤反應傾向。
很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正確思維造成更大的破壞。小規模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特別糟糕，結果她可能會嫁給一個只有跟她父母比起來才算不錯的男人。或者說有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起來才算過得去。
某些房地產經紀公司采用的推銷方法尤其應該受到譴責。買家是外地的，也許急於把家搬到這座城市，於是匆匆來到房地產經紀公司。經紀人故意先帶著這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然後他又帶著顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。這樣一來，經紀人通常很容易就能達成交易。
對比錯誤反應傾向常常被用於從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然後在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現象部分地解釋了報紙上有那麽多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆並非就是一種完美的防禦措施。
當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不復的境地。這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。
我有個牌友曾經告訴我，如果把青蛙丟到熱水裏，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水裏，然後用很慢很慢的速度來燒這些水，那麽這只青蛙最終會被燙死。雖然我的生理學知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。但不管怎麽樣，有許多企業就像我朋友提到的青蛙那樣死去。在前後對比度細微的變化誤導之下，人們經常無法認識到通往終點的趨勢。
我們最好記住本傑明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小紕漏，能沈大船。”這句格言的功效是很大的，因為大腦經常會錯失那些類似於沈大船的小紕漏之類的東西。
十七壓力影響傾向
每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導致人體內部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應。每個上過心理學概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。
有一種現象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現，比如說在考試中；而沈重的壓力則會引發徹底失調。
但是除了知道沈重的壓力能夠引起抑郁癥之外，很少人對它有更多的了解。例如，大多數人知道“急性應激性抑郁癥”（AcuteStressDepression）會使人們的思維出現紊亂，因為它引起極端的悲觀態度，而且這種悲觀態度往往會持續很長時間，導致人們身心俱疲，什麽都不想做。幸運的是，正如大多數人所知道的，這種抑郁癥是人類較容易治愈的疾病之一。甚至早在現代藥物尚未出現的時候，許多抑郁癥患者，比如塞繆爾·約翰遜和溫斯頓·丘吉爾等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多數人對受到沈重壓力影響的非抑郁性精神問題了解無多。但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關。巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機制。後來他由於讓狗養成單純聯想喚起的反應而聞名於世，今天人們通常把各種由單純聯想喚起的反應，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數現代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”（PavlovianConditioning）。
巴甫洛夫後來所做的研究特別有趣。在20世紀20年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子裏。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸。這導致它們感受到極大的壓力。洪水退去後，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有只狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之後，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家產生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應。但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。
在隨後漫長的余生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然後再來修復這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某只狗有多麽容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復到崩潰前的狀態；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常。
現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。
除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共產黨執政期間完成的。也許正是由於這些原因，現在絕大多數人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。許多年前，我曾經跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學家討論這個研究，但他們對此一無所知。實際上，幾年前有個主流醫學院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重復”。很明顯，巴甫洛夫是當今醫學界被遺忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最後研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。當時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該作出什麽樣的規定。當然，現在主流的法律法規反對父母把這些行屍走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。
我從來沒想過要介入目前關於這個問題的法律爭議。但我確實認為，如果要以最理智的態度來處理這個爭議，那麽雙方必須借鑒巴甫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。我在這裏談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽眾能夠繼續我的研究，取得更大的成果。
十八錯誤衡量易得性傾向
這種傾向和一句歌詞相互呼應：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足於容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家夥就受到身邊女孩的影響。所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。
避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。
另外一種對策就是模仿達爾文那種特別重視反面證據的做法。應該特別關註的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎只考慮可以量化的因素。還有另外一種對策，那就是尋找並聘請一些知識淵博、富於懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。
這種傾向的一個後果就是，那些極其鮮明的形象，由於便於被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那麽形象的證據的重要性。
盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設性地用於：（1）說服其他人得到正確的結論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯系起來。實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。
應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。
十九不用就忘傾向
所有技能都會因為不用而退化。我曾經是個微積分天才，但到了20歲之後，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。避免這種損失的正確對策是使用一些類似於飛行員訓練中用到的飛行模擬器那樣的東西。這種模擬器讓飛行員能夠持續地操練所有很少用到但必須保證萬無一失的技能。
明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數來自其他學科的技能，並把這當做是一種自我提高的責任。如果他減少了他操練的技能的種數，進而減少了他掌握的技能的種數，那麽他自然會陷入“鐵錘人傾向”引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對於一個善於思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，並常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。
許多技能惟有天天練習，才能維持在非常高的水平。鋼琴演奏家帕德雷夫斯（註：IgnacyJanPaderewski，1860—1941，波蘭鋼琴家、作曲家、外交家和政治家，曾任波蘭總理）基曾經說過，如果他有一天不練琴，他就會發現自己的演奏技巧下降，如果連續一個星期不練，那就連聽眾都能察覺了。
人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那麽這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之後，只要重新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。
二十化學物質錯誤影響傾向
眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，所以在這裏不需要多說了，請參見前面“簡單的、避免痛苦的心理否認”那一節裏的相關內容。
二十一衰老—錯誤影響傾向
年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。基本上沒有年紀非常大的人還善於學習復雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。
像我這樣的老年人無須刻意，也非常善於掩飾和年齡有關的衰退，因為諸如衣著打扮之類的社會習俗掩蓋了大多數衰老的痕跡。
帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。
二十二權威—錯誤影響傾向
和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，能夠成為領袖的則只有少數人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權力結構，這些結構的文化則增強了人類天生就有的追隨領袖的傾向。
但由於人類的反應大多數是自動的，追隨領袖的傾向也並不例外，所以當領袖犯錯的時候，或者當領袖的想法並沒有得到很好的傳達、被大眾所誤解的時候，追隨領袖的人就難免會遭受極大的痛苦。所以我們看到的許多例子都表明，人類的權威—錯誤影響傾向會造成認知錯誤。
有些錯誤影響是很可笑的，就好像西奧迪尼講過的一個故事。美國有個醫生給護士留了手寫的字條，吩咐她如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Twodrops,twiceaday,r.ear。”（“每天兩滴，右耳。”）護士把r.ear（右耳）看成了rear（屁股），於是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。
錯誤地理解權威人物的吩咐有時會造成悲劇性的後果。在第二次世界大戰期間，部隊給某位將軍安排了新的飛行員。由於將軍就坐在副機長的位子上，這個新的飛行員感到特別緊張，他很想取悅這位新老板，乃至把將軍在座位上挪挪身體的細微動作誤解為某種讓他去幹傻事的命令。於是飛機墜毀了，飛行員落得了半身不遂的下場。
當然，像巴菲特老板那樣深謀遠慮的人會註意到這類案例，他坐在飛行員旁邊時總是表現得像一只過於安靜的老鼠。
在飛行模擬訓練中，人們也註意到這類情況。副機長在模擬訓練中必須學會忽略機長某些真正愚蠢的命令，因為機長有時會犯嚴重的錯誤。然而，即使經過這種嚴格的訓練，副機長在模擬飛行中仍然非常頻繁地讓模擬飛機由於機長某些極其明顯的嚴重錯誤而墜毀。
飛黃騰達的陸軍下士希特勒成為德國元首之後，帶領大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規模的破壞活動。後來有個聰明的心理學教授，也就是斯坦利·米爾格拉姆，決定做一個實驗來弄清楚權威人物到底能夠在多大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。在這個實驗中，有個人假扮成權威人物，一個主導這次正規實驗的教授。這個人能夠讓許許多多普通人將他們完全信以為真的假電刑用來折磨他們的無辜同胞。這個實驗確實證明權威—錯誤影響傾向能夠造成可怕的結果，但它也證明第二次世界大戰剛結束時的心理學界是極其無知的。
只要拿著我的心理傾向清單，然後逐項對照，幾乎每個聰明人都能明白，米爾格拉姆的實驗涉及到六種強大的心理傾向，它們共同發揮作用，造成了他那極端的實驗結果。例如，那個按下米爾格拉姆的電擊按鈕的人肯定從在場無動於衷的旁觀者那裏得到許多社會認可，那些人的沈默意味著他的行為是沒有問題的。然而，在我討論米爾格拉姆之前，心理學界發表了上千篇相關論文，可是這些論文對米爾格拉姆實驗的意義，至多理解了90%。而任何聰明人只要做到下面兩點，就能立刻完全理解這個實驗的意義：（1）按照我在這篇講稿中談到的方法合理地組織心理學知識；（2）使用核對檢查清單的做法。這種情況說明那些早已謝世的心理學教授思考方法紊亂，對此需要一種更好的解釋。下面我會不情願地談談這個話題。
接下來我要講的是一個有權威—錯誤影響傾向的垂釣者的故事。我們應該慶幸上一代的心理學家頭腦沒有錯亂到這個垂釣者的地步。
我曾經去哥斯達黎加的科羅拉多河垂釣，當時我的向導在震驚中告訴了我一個垂釣者的故事。那垂釣者比我早到科羅拉多河，他之前從來沒有釣過海鰱魚，像我一樣請了一位垂釣向導。那向導既負責開船，也提供許多垂釣建議。在這個背景下，向導豎立了絕對權威的身份。那個向導的母語是西班牙語，而垂釣者的母語則是英語。垂釣者釣上了一條很大的海鰱魚，於是開始遵從這位被他當成權威人物的向導的各種指示：擡高點，放低點，收線等等。到最後，魚上鉤了，垂釣者需要把竿往上提才能把魚釣起來。但是向導的英語並不好，把收竿說成了“給它桿，給它桿”。哇，垂釣者居然把他那根昂貴的釣竿扔給了魚，最後那釣竿沿著科羅拉多河漂向大海去了。這個例子表明，跟隨權威人物的心理傾向是很強大的，而且能夠使人們變得非常糊塗。
我最後的例子來自商界。有個心理學博士當上某家大公司的總裁之後就發狂了，花很多錢在一個偏僻的地方蓋了新的總部大樓，還修了很大的酒窖。後來，他的下屬匯報說資金快用完了。“從折舊準備金賬戶提，”這位總裁說。那可不太容易，因為折舊準備金賬戶是負債賬戶。
對權威人物不應該的尊敬造成了這種情況：這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務，卻繼續擔任一些重要商業組織的領導人。內中蘊含的意義不言自明：選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上臺，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。
二十三廢話傾向
作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰裏啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會制造大量的廢話，有些人則廢話很少。
曾經有個很好玩的實驗向人們展示了蜜蜂說廢話引起的麻煩。在正常的情況下，蜜蜂會飛出去找蜜源，然後飛回蜂巢，跳起一種舞蹈，以此來告訴其他蜜蜂蜜源的位置。然後其他蜜蜂就會飛出去，找到蜜源。某個科學家——他像B.F.斯金納那麽聰明——決定要看看蜜蜂遇到麻煩之後會怎麽辦。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中並沒有那麽高的蜜源，可憐的蜜蜂缺乏一種足以傳達這個信息的基因程序。你也許認為蜜蜂將會飛回蜂巢，然後縮到角落裏，什麽也不做。但情況不是這樣的。蜜蜂回到蜂巢，開始跳起一種莫名其妙的舞來。我這輩子總是在跟那些很像這只蜜蜂的人打交道。聰明的行政機構應該采取一種非常重要的做法，就是讓那些啰裏啰唆、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。加州理工學院有個名副其實的著名工程學教授，他有深刻的見解，然而說話比較魯莽。他曾經直言不諱地說：“學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去幹預那些有關緊要的人的工作。”我引用這句話，部分原因在於，我跟這位教授一樣直言不諱，經常得罪人。雖然做了大量的努力，我還是沒能改掉說話魯莽的積習，所以我引用這位教授的話，是希望至少和他比起來，我將會顯得比較委婉。
二十四重視理由傾向
人，尤其是生活在發達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由於這個原因，填字遊戲、橋牌、象棋、其他智力遊戲和所有需要思維技巧的遊戲才會如此廣受歡迎。
這種傾向給人們的啟發不言而喻。如果老師在傳授知識時講明正確的原因，而非不給任何原因，只是高高在上地把知識羅列出來，那麽學生往往會學得更好。因此，不僅在發布命令之前要想清楚原因，而且還應該把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。
說到對這個道理的了解，沒有人比得上卡爾·布勞恩。他為人正直，以過人的技巧設計了許多煉油廠。他掌管的那家德式的大企業有一條非常簡單的規矩：你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事。如果你給屬下寫紙條，吩咐他去做事情，卻沒有交待原因，布勞恩可能會解雇你，因為他非常清楚，人們只有一絲不茍地把某個想法的原因都擺出來，這個想法才最容易被接受。
總的來講，如果人們畢生致力於將他們的直接和間接經驗懸掛在一個解釋“為什麽”的理論框架之上，那麽他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。實際上，“為什麽”這個問題是一塊豎在精神寶庫門外的羅塞塔石碑（註：RosettaStone，古埃及石碑，因石碑上用希臘文字、古埃及文字和當時的通俗體文字等三種不同語言版本刻有埃及國王托勒密五世的詔書而成為今天人們研究古埃及史的重要歷史文物）。
不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在復印機前面的長隊前頭，他給出的理由是：“我要復印幾份東西。”重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現這樣的條件反射，是因為大多數人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。
二十五lollapalooza傾向
這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學教科書裏是找不到的，至少沒有得到系統的介紹，然而它在現實生活中卻占據著重要的地位。它解釋了米爾格拉姆的實驗結果為什麽會那麽極端，也解釋了某些邪教組織為什麽能夠極其成功地通過各種手段將許多心理傾向引起的壓力施加在傳教目標身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下頓時變成了行屍走肉。實際上，有些邪教管這種皈依現象叫做“哢嚓”（snapping）。
從前的心理學教科書作者極其無知，對此我們應該如何解釋呢？哪個曾經在高等學府上過物理學或者化學入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結合並產生什麽結果嗎？為什麽有些人對各種心理傾向之間相互影響的復雜關系毫無所知，卻自以為他的心理學知識已經足夠多了呢？那些心理學教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向對認知產生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什麽比這更具諷刺意味呢？
我將會提出幾個初步的解釋。也許很多早已謝世的心理學教授想要通過一種狹隘的可重復的心理學實驗來撐起整個心理學學科；這種實驗必須能夠在大學的校園中進行，而且每次只針對一種心理傾向。如果是這樣的話，這些早期的心理學教授以這樣拘束的方法來研究自己的學科就犯了巨大的錯誤，因為他們封死了許多走近心理學的道路。這就好像物理學忽略了（1）天體物理學，因為它的實驗不可能在物理實驗室中進行，（2）所有的復合效應。是哪些心理傾向導致早期的心理學教授采用一種非常狹隘的方法來研究他們自己的學科呢？其中一個候選的答案是偏好容易控制的資料引發的錯誤衡量易得性傾向。然後這些對研究方法的限制最終將會創造出一種極端的鐵錘人傾向。另外一個候選的答案可能是艷羨/妒忌傾向：早期的心理學家誤解了物理學，並對物理學懷有一種怪異的妒忌心態。這種可能性證明學院派心理學完全不研究妒忌絕對是一種錯誤的做法。
現在我想把所有這些歷史謎團交給比我優秀的人去解決。
好啦，我對各種心理學傾向的簡短描述就到這裏為止。
問與答
現在，正如前面承諾過的，我將會自問自答幾個普遍被問到的問題。
第一個是復合問題：和歐幾裏得的系統相比，這份心理傾向列表是不是顯得有點重復？這些傾向之間是否有重疊之處？這個系統能用其他同樣令人信服的方法排列出來嗎？這三個問題的答案都是肯定的；但這些缺點並不算嚴重。進一步提煉這些傾向的做法雖然是可取的，但卻會使它們的實用性受到限制，因為對於像心理學這樣的軟科學來講，有許多含糊之處是沒辦法弄清楚的。
我的第二個問題是：你能否舉出一個現實生活中的事例，而不是米爾格拉姆式的受到控制的心理學實驗，然後用你的系統來令人信服地對各種心理傾向之間的相互作用進行分析？答案是肯定的。我最喜歡的事例是麥道公司的飛機乘客撤離測試。政府規定，新型飛機在銷售之前，必須通過乘客撤離測試。測試要求滿載的乘客在一段很短的時間內撤出機艙。政府的指示是，這種測試應該和現實的情況貼近。所以你撤離的乘客如果是一些只有20歲的運動員，那麽肯定是通不過測試的。於是麥道安排在某個陰暗的停機庫進行撤離測試，請了許多老年人來扮演乘客。飛機客艙離停機庫的水泥地面大概有二十英尺高，而撤離的通道是一些不怎麽結實的橡膠滑梯。第一次測試在早晨進行。有二十個人受了重傷，而且整個撤離過程耗時超過了測試規定的標準。那麽麥道接下來怎麽辦呢？它在當天下午進行第二次測試，這次也失敗了，多了二十名嚴重受傷的人，其中有一個還落得終身癱瘓。
哪些心理傾向對這個可怕的結果作出了貢獻呢？把我的心理傾向列表作為一張檢查清單，我將會作出如下的解釋。獎勵超級反應傾向驅使麥道迅速采取行動。它只有通過乘客撤離測試才能開始銷售新飛機。同樣驅動該公司的還有避免懷疑傾向，這種傾向促使它作出決定，並依照決定去行事。政府的指示是測試應該和現實的情況貼近，然而在權威—錯誤影響傾向的驅動之下，麥道過度遵守政府指示，采用了一種顯然太過危險的測試方法。到這個時候，整個行動的過程已經被確定下來，於是避免不一致性傾向使得這種近乎無腦的計劃得以繼續進行。當麥道的員工看到那麽多老人走進陰暗的停機庫，看到飛機客艙是那麽高，而停機庫的水泥地面是那麽硬，他們肯定覺得非常不安，但發現其他員工和上級對此並沒有表示反對。因而，社會認可傾向消除了這種不安的感覺。這使得行動能夠依照原定的計劃進行；而計劃能夠得以延續，也是受到權威—錯誤影響傾向。接著出現了災難性的結果：當天早晨的測試失敗了，還有許多人受了重傷。由於確認偏見，麥道忽略了第一次測試失敗中強大的反面證據；而失敗則激發了強烈的被剝奪超級反應傾向，促使麥道繼續原初的計劃。被剝奪超級反應傾向使麥道就像賭徒，在輸掉一大筆錢之後急於扳平，狠狠地賭了最後一把。畢竟，如果不能按期通過測試，麥道將會蒙受許多損失。也許還能提出更多基於心理學的解釋，但我的解釋已經足夠完整，足夠證明我的系統在被當做檢查清單來使用時是很有用的。
第三個也是復合問題：這份心理傾向列表中體現的思想系統在現實生活中有什麽用呢？廣義的進化（包括基因的進化和文化的進化）早已將這些心理傾向深深地植根在我們的大腦裏，這些我們無法擺脫的心理傾向能帶來什麽實際的好處呢？我的答案是，這些心理傾向帶來的好處可能比壞處多。不然的話，它們就不會存在於人類容量有限的大腦中，而且還對人類的處境產生了很大的作用。所以這些傾向不能，也不該，遭到自動地清除。盡管如此，上文描繪的那種心理思考系統，如果得到正確的理解和應用，將有助於智慧和端正行為的傳播，並且有助於避免各種災難。心理傾向是可以改變的，認識各種心理傾向和防範它們的對策通常能夠防患於未然。下面列出的這些例子讓我們明白一個道理：基本的心理學知識是非常有用的：
一、卡爾·布勞恩的交流方法。
二、飛行員訓練中對模擬器的使用。
三、酒癮戒除組織的制度。
四、醫學院中的臨床培訓方法。
五、美國制憲大會的規則：絕對保密的會議；最終投票之前所有的投票都不記名；大會結束前選票隨時可以重投；對整部憲法只投一次票。這些是非常聰明的、尊重心理學的規則。如果那些開國元勛當時使用的是另外一種表決程序，那麽許多人將會受到各種心理傾向的影響，從而采用那些互不一致的、僵化的立場。那些英明的開國元勛讓我們的憲法順利通過表決，因為他們摸透了人們的心理。
六、使用祖母的激勵機制（註：前文所述“祖母的規矩”），讓人們約束自己，從而更好地完成自己的任務。
七、哈佛大學商學院對決策樹的強調。在我年輕而愚蠢的時候，我經常嘲笑哈佛大學商學院。我說：“他們居然在教那些28歲的人如何在生活中應用高中的代數知識？”但後來我變得聰明了，終於明白他們的做法是很重要的，有助於預防某些心理傾向引起的糟糕後果。雖然明白得有點晚，但總比始終不明白好。
八、強生公司所用的類似於屍檢的做法。在絕大多數公司，如果你進行了並購，而這次並購成為災難的話，所有造成這次愚蠢並購的人、文件和演說都會很快被忘記。沒有人願意提起這次並購，因為害怕聯想到其糟糕的結果。但是強生公司規定每個人都要審視已完成的並購，將預測和結果進行比較。這麽做是非常聰明的。
九、查爾斯·達爾文在避免確認偏見方面作出的偉大榜樣。美國藥品管理局（FDA）效仿了達爾文的做法，很明智地要求在開發新藥物的研究中必須采用反確認偏見的“雙盲試驗”（DoubleBlind）方法。
十、沃倫·巴菲特關於公開競拍的原則：別去。
我的第四個問題是：在你的列表所展現的思維系統中隱藏著什麽特殊的知識問題？
嗯，答案之一就是悖論。在社會心理學裏面，人們對這個系統了解得越多，它的真實性就越低，而這恰恰使得這個系統在防止糟糕後果、推動良好結果方面具有很大的價值。這個結果是悖論式的，讓人沒辦法把心理學和基礎物理學聯系起來，但這有什麽關系呢？就連純數學都無法擺脫所有的悖論，心理學裏面有些悖論值得大驚小怪嗎？
這種認知轉變中還有一個悖論：被操控的人即使明知道自己正在被操控，也會心甘情願地被對方牽著鼻子走。這在悖論中創造了悖論，但還是那句話，這有什麽關系呢？我曾經非常享受這種情況。許多年前，我在晚宴上遇到某位漂亮的女士。我以前並不認識她。她先生是洛杉磯一位有頭有臉的人物。她坐在我旁邊，仰起那張美麗的臉龐，對我說：“查理，你能用一個詞來說明你在生活中取得非凡成就的原因嗎？”我明知道她肯定對許多人都這麽說，但我還是覺得很高興。我每次見到這位美女都會精神一振。順便說一聲，我跟她說的答案是我很理性。至於這個答案是不是對的，你就自己判斷啦。我可能展現了某些我原來不想展現的心理傾向。
我的第五個問題是：我們需要將經濟學和心理學更加緊密地結合起來嗎？我的答案是肯定的，好像已經有人開始這麽做了。我聽說過一個這樣的例子。加州理工學院的科林·卡米瑞爾（註：科林·卡米瑞爾，1959—，美國行為經濟學家）研究的是“實驗經濟學”。他設計出一個有趣的實驗，讓一些智商很高的學生用真錢來模擬炒股票。結果有些學生為某只“股票”付出了A+B的價格，盡管他們明知道該“股票”當天的“收盤價”是A。這種愚蠢的行為會發生，是因為那些學生被允許在一個流動市場上自由買賣那只股票。有些學生付出A+B的價格，是因為他們希望能夠在當天收盤之前以更高的價格賣給其他學生。現在我敢自信地預言，大多數經濟學教授和公司理財教授將會無視卡米瑞爾的實驗結果，繼續堅定地信奉他們原來那種“嚴格的有效市場假設”。如果是這樣的話，那麽這種情況將再次證明聰明人在受到心理傾向影響之後會變得多麽不理智。
我的第六個問題是：這些有關心理傾向的知識難道不會帶來道德問題和審慎問題嗎？我的答案是會的。例如，心理學知識能夠用來提高說服力，而說服力和其他力量一樣，既可以用來做好事，也可以用來做壞事。庫克船長曾經用心理學花招耍了他的水手，讓他們吃酸泡菜來防治壞血病。在我看來，盡管庫克船長有故意操控那些水手之嫌，但在當時的情況下，這種做法是道德的，也是明智的。但更為常見的是，你會利用有關心理傾向的知識來操控別人，以便獲取他們的信任，達到自己不可告人的目的，這樣一來，你就犯了道德的錯誤和不夠審慎的錯誤啦。道德錯誤很明顯，不用多說。這麽做之所以犯了不夠審慎的錯誤，是因為許多聰明人在成為被操縱的目標之後，會發現你正在試圖操縱他們，反過來憎恨你的行為。
我最後的問題是：這篇演講稿存在事實上和思考上的錯誤嗎？答案是肯定的，幾乎是肯定的。這篇稿件是一個81歲的老人憑記憶花了大概50個小時改定的，而且這個老人從來沒有上過一節心理學課，在過去將近15年的時間裏，除了一本發展心理學的著作，沒有看過任何心理學的書。即使如此，我認為我這篇演講稿整體上是非常站得住腳的；我希望我的後代和朋友將會認真地考慮我所說的話。我甚至希望會有更多的心理學教授和我一起致力於（1）大量地采用逆向思維；（2）詳盡地描繪心理學系統，讓它能夠像檢查清單那樣發揮更好的作用；（3）特別強調多種心理傾向共同發揮作用時產生的效應。
我的演講到這裏就結束啦。如果你在思考我所講的內容的過程中得到的快樂，有我寫下它的時候得到的快樂的十分之一那麽多，那麽你就是一名幸運的聽眾。
重讀第十一講
在2000年發表的這次演講中，我稱贊了朱迪絲·瑞奇·哈裏斯那本非常暢銷的《教養的迷思》（TheNutureAssumption）。你們應該記得，這本著作證明了同輩群體的壓力對年輕人來講是非常重要的，而以往普遍認為很重要的父母的教養反而沒那麽重要。這本具有極大實際意義的成功作品背後的故事很有趣：早在這本書出版之前，現年67歲的哈裏斯女士在哈佛大學攻讀心理學博士學位，但卻被開除了，因為哈佛大學認為她缺乏從事心理學研究必備的理想素質。由於罹患了某種無法治愈的自身免疫性疾病，哈裏斯女士成年之後大多數時間都待在家裏。疾病纏身、默默無聞的她發表了一篇學術論文，《教養的迷思》就是根據這篇論文的基本觀點寫成的。這篇論文讓她獲得了某個聲譽很高的大獎，這個獎項由美國心理學協會每年頒發給那些已發表的優秀論文，它恰恰是以那個將她開除出哈佛大學的人的名字命名的。
從她那本令人難忘的作品中得知這件荒唐的事情之後，我寫信給哈佛大學——我的母校，敦促它授予我並不認識的哈裏斯女士以名譽博士學位，或者授予她真正的博士學位，那就更好啦。我引用了牛津大學的例子。這所偉大的大學曾經開除了它最優秀的學生——塞繆爾·約翰遜，因為他窮得沒辦法繼續繳納學費。但牛津大學後來作出了體面的改正。在約翰遜戰勝疾病，從窮困潦倒中逐漸成為著名人物之後，牛津大學授予了他博士學位。我試圖說服哈佛在這方面效仿牛津的努力完全失敗了。但哈佛大學後來確實從麻省理工學院挖來了當世最著名的心理學家史蒂芬·平克，而平克則十分景仰哈裏斯女士。從這個舉措中我們能明白哈佛人文社科學部的聲譽為什麽比其他大學的要高。該學部的底蘊極其深厚，能夠部分地改正某些在別的地方放任自流的愚蠢錯誤。
 2006年，在與不治之癥作鬥爭中前行的哈裏斯女士出版了第二部作品，《沒有兩個人是相同的》。這個書名很貼切，因為作者要解決的核心問題之一就是，同卵雙胞胎最終在性格方面為什麽會截然不同。帶著好奇心周詳地探討這個問題的她讓我想起了查爾斯·達爾文和歇洛克·福爾摩斯。她從心理學文獻中收集和解釋了許多資料，提出了一種非常可信的答案。她引用了一個有趣的案例，有一對同卵雙胞胎，其中一個人在生活和事業上都取得了成功，而另外一個人則淪落到貧民窟。哈裏斯女士對這個核心問題作出了極具概括性的解答，在這裏我不想透露她的答案，因為對《窮查理寶典》的讀者來說，先猜測答案，然後再去閱讀她的書會更好。如果哈裏斯女士大致上是正確的——在我看來非常有可能如此——那麽處境十分不利的她已經兩次提出了在培養教育兒童和其他許多方面具有重大實際意義的學術理論。
這種罕見而值得欽佩的結果是怎麽出現的呢？用哈裏斯女士自己的話來說，她“為人傲慢而多疑，甚至從小時候起就是這樣”，這些性格特征加上耐心、決心和技巧，明顯讓她直到67歲還在探求真理的道路上走得很順利。毫無疑問的是，熱衷於摧毀自己的觀念也是促使她成功的因素之一，我這麽說，是因為她現在還在為以前撰寫教科書時重復了某些錯誤的理論而道歉。
在這一講中，我也展示了我的傲慢，因為我對自己所說的話非常有信心。這一講無非就是宣稱：（1）學院派心理學是非常重要的；（2）盡管如此，這門學科中那些擁有博士學位的學者的心理學理論和他們對心理學的表述往往是有毛病的；（3）和絕大多數教科書相比，我對心理學的表述方式在實用性方面往往擁有巨大的優勢。自然，我相信這些極度自負的宣言是正確的。畢竟我收集這一講中所包含的材料是為了幫助我在實踐思維方面取得成功，而不是為了通過公布一些貌似聰明的理論來獲取好處。
如果我的看法是正確的，哪怕只有部分是正確的，未來這個世界理解心理學的方法，將會跟這一講所用的辦法差不多。如果是這樣，我自信地預言，這種實踐的改變將會普遍地提高人們的競爭力。
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